编者按：人力资源服务变革浪潮奔涌，大咖们逐浪前行，积累了宝贵经验与感悟。2025伊始，禾蛙推出《禾禾同学会》系列访谈专栏，邀请人力资源服务创业老板、合伙人、资深猎头/外包顾问参加访谈。旨在为从业者传授经验、指引方向，助力成长。本文为禾禾同学会第十四期。

当核心服务与规模扩张相违背，当众多猎企涌入区域市场，当AI技术冲击行业生存堪忧，这家安徽本土猎企却依旧可以自信喊出：我们无需主动拓客。

她们的自信究竟来自何处？不妨一起来看！

本期《禾禾同学会》特邀丽格盟动创始人李丽Lisa，分享她的创业故事与行业洞察，揭秘行业内卷下的区域猎企，是如何闯出一条可持续的发展之路。

猎头+职业规划，从业20年，从他人引路到引路他人

如何用三个词来介绍自己？Lisa的选择是：人力资源、猎头、职业规划。这不仅概括了她的技能标签，更勾勒出一条从“被点亮”到“点亮他人”的发展路径。

20年前，Lisa以销售的身份入职某全国综合招聘网站，在人力资源领域扎根。随后加入安徽某本土头部人才网的十年，成为她职业生涯的关键转折点。彼时，她正是职业规划的深度受益者。

在职业规划师的引导下，她跳出平台光环的舒适区，花费2年时间，加入公司猎头部门，并推动从0到1组建RPO团队，完成从前端销售管理到后端交付负责人的转型。要从人选的核心诉求出发寻找合适的职位，这一认知在她的心中埋下种子。

2018 年创立丽格盟动时，Lisa将 “猎头+职业规划” 写入公司基因：所有顾问都要学习职业规划，深度了解人选需求；选拔时百万顾问反倒不占优势，因为“百万顾问需要更大的资源土壤，我会选择与公司更匹配的员工” 。

在对“猎头+职业规划”的践行下，丽格的人均回款达 30 余万，位居区域上游，陪伴多家初创公司发展壮大，甚至某家行业头部企业，除了老板外的大部分员工都由丽格招聘。

从“被引路”到“引路者”，Lisa用实践证明：猎头要做的并非“简历搬运”，而是在深度洞察中，为企业与人选陪跑赋能。

猎头才是投资者，情怀与商业化的平衡之道

长期陪跑是一件很有情怀的事情，但如果对每个项目都来者不拒，无疑是对团队精力的耗费。创业早期，Lisa就曾陷入困境，当时丽格会承接近80%的客户需求，哪怕项目难度高，也会完成交付，得到大量客户的正向反馈。但她同时发现，超强度的陪跑，极大消耗了团队精力，更限制了丽格向规模化发展的步伐。

通过对业务深入剖析，Lisa认识到项目合作实质上是对客户的“投资”。猎头公司先行投入人力、时间、资源成本，直到人选过保后再获得回报。如果客户的某些条件不满足，可能会导致猎企前期的努力付之东流。

猎头要做的是客户的投资者，而非被动接单的乙方。因此，丽格开启了对客户的筛选，对客户品牌竞争力、配合意愿等关键维度进行综合评估。例如，对总经理级别的高端职位，她坚持要求客户方至少安排总监级别的人员对接，这不仅是对项目的负责、对候选人的尊重，更是提升交付效率的重要保障。

当然，对项目的筛选并非摒弃情怀，丽格顾问们仍旧会认真对待每一个项目，陪伴选定的客户走向成功。因为在Lisa看来，企业、人选、猎头，除了三赢就是三输，没有中间地带，只为了挣钱而做猎头是行不通的。

如今，丽格的需求承接率为20%-40%，职位交付率保持在50%左右。对客户的筛选机制，已成为丽格平衡商业生存与情怀初心的关键路径。而如何在不断变化的商业环境中，让专业释放更大的价值，Lisa坦言，这仍是她当下的重要课题。

打造品牌影响力，区域猎企的核心竞争力

“我们这五六年，所有的客户都是主动来找我们。”被问到客户来源的时候，Lisa的回答令人羡慕。可这份无需主动拓客的底气来自哪里？在“不排他”的业务模式下，猎企究竟要如何突围？

Lisa的答案是，打造品牌影响力，做更懂区域人才和企业的那家公司。

当下，丽格80%-90%的客户都是安徽企业，而Lisa的“本土基因”正是丽格的品牌根基。作为深耕安徽20年的人力资源从业者，她的履历沉淀为“懂行”的认知。据分享，合作的企业会在遇到招聘难题时向Lisa咨询、要求每季度参加业务会议；某HR在社群求推荐靠谱猎头时，有6个人推送她的微信。当信任一步步传导，Lisa个人的专业也就转化为品牌的竞争力。

团队配置则强化了丽格的“懂行” 。丽格顾问平均年龄35岁，多为有招聘或管理经验的资深从业者，配合职业规划能力，能够深度把握候选人诉求及企业“软需求”。即使客户暂无职位释放，丽格顾问也会在发现高度契合的候选人时主动推荐，曾多次成功创造出新的需求。

哪怕是不在合作期间的客户，丽格也会进行高频互动以维护关系，最高时曾一年举办了50多场活动。

与客户的默契与粘性，正是其他猎企所难以复制的关键。而在二线城市需求飞速增长的当下，区域猎企只要足够扎根，就能在大猎企的标准化服务外，找到“懂行”的生存空间。

平台+超级个体，猎头行业的未来预想

面对AI技术的广泛应用，Lisa认为AI将颠覆性重构猎头行业，猎头的信息差和人才搜索能力优势将被大幅削弱。面对如此变革，她预判猎头行业将走向两极分化：大型猎企依托规模化和技术优势扩张，而小型猎企则会更加聚焦、细分，催生出更多“超级个体”。

中部猎企将会依靠如禾蛙等招聘合作做单平台实现资源融合。平台将全面覆盖行业资源，成为行业枢纽，链接与聚合资源。猎企无需再追求“大而全”的360°服务模式，而是专注在BD或交付的单一环节，并成为生态点位。“平台+个体（顾问/机构/小型生态圈）”的模式将成为行业主流。

她以自身与禾蛙的合作为例，证明了平台对行业的赋能价值。在某海外人才招聘项目中，客户的需求原本超过了丽格的交付能力范围，但通过禾蛙匹配的专业顾问，该需求被快速交付。

而在禾蛙，这样的故事还有很多。猎企可以将资源不匹配的项目需求上传至禾蛙平台，通过与其他招聘机构的协作，有效利用资源、获取客户信任。

同时，禾蛙紧跟时代浪潮，为行业提供AI技术支持，帮助从业者从招聘协作到资源管理的全方位提效。

当平台为行业搭建协作场景，招聘机构释放专业价值，让猎头从单打独斗进化成生态共振，最终在AI浪潮中形成“各居其位、各尽其能”的全新生态，这正是禾蛙所期望的未来图景。

Lisa与丽格的成功，是区域猎企专业价值的彰显，也更是猎头行业生态协作未来的缩影。平台为个体赋能，个体让生态丰满。禾蛙始终坚信，在“专业个体+生态平台”的共生模式中，我们将与万千从业者共同走向一个彼此照亮、相互成就的行业未来。 

禾蛙

禾蛙，科锐国际旗下人力资源服务产业互联平台，以人力资源服务生态下的多元协同，长期共赢为使命。禾蛙旗下包含禾蛙平台、禾蛙盒子、迅致、同道等生态产品，致力于构建开放、协作、共享、共赢的产业互联新生态，用数智赋能行业，打造人力资源行业新基建。当前，禾蛙已聚合33,600余家生态合作伙伴，15.35万余位人力资源服务生态顾问，链接海内外400多座城市。