编者按：人力资源服务变革浪潮奔涌，大咖们逐浪前行，积累了宝贵经验与感悟。2025伊始，禾蛙推出《禾禾同学会》系列访谈专栏，邀请人力资源服务创业老板、合伙人、资深猎头/外包顾问参加访谈。旨在为从业者传授经验、指引方向，助力成长。本文为禾禾同学会第十三期。

行业周期更迭，猎企该随势而动，抢先0-1开拓新赛道，还是坚守原有赛道深耕？

本期《禾禾同学会》特邀博才猎头创始合伙人丁佐亮，聚焦其转型经历，比如从甲方HR到猎企合伙人的转换，业务赛道从地产到互联网金融的迁移，听他分享其15年猎头行业经验背后，有哪些洞察与故事？一起来看...

跳出金领圈，从甲方HR到猎企创始合伙人

2002年，北京工商大学保险专业毕业后，丁总便深耕企业人力资源领域；2011年，彼时作为甲方人力负责人的他，在职业黄金期做出大胆抉择——踏入了猎头行业，从甲方HR转型为猎头合伙人。

转型初期，正值地产行业高歌猛进的时期，也是猎头行业的“黄金十年”，丁总精准踩中地产行业红利，顺势而为。他带领团队聚焦30万-200万年薪的地产中高端猎头职位，业务板图如火如荼展开。

谈及创业时期遇到的比较大的坎。丁总表示，2015年地产迎来宏观调控，当时丁总公司遇到巨大挑战，因为业务主要All in在地产行业，并且基本上以杭州地区的地产客户为主，当时2015年上半年，整整6个月，公司成功的Offer数量仅有1个，如此困境对于猎头公司无论是老板还是团队，压力都溢于言表。

好在那时只是一个短暂的调控，2015年下半年后，整个地产行业重新腾飞，甚至发展比之前更好。通过复盘经验，丁总决定在BD策略上带领团队“走出去”，从杭州本土客户到全国的地产客户，主动拓展北京、上海及长三角、珠三角市场，用全国化布局打破地域局限。

2018年其公司业绩迎来高光时刻，公司营收突破七八百万元，单年人均业绩35万-37万，团队人效达到峰值。

躬身人局，用刷脸BD敲开新赛道大门

猎企更换新赛道，顺势转型并非易事。能及时看到市场风险，紧跟上布局已经很难，那么，如何判断该更换新赛道？换新赛道，需要哪些准备，是选择专注方向垂直深耕，还是多部署一些赛道呢？

对此，丁总的经验是：“不要看别人做的好，你就上。出海很好，我们也出一个；机器人很好、AI很好，我们也出一个。选定一个赛道，要有基本的判断”。他直言，中小猎企资源有限，与其铺多赛道浅尝辄止，不如学巴菲特“把鸡蛋放在一个篮子里，并且看好它”！

从零开始开拓一个新赛道，前期的BD一定是很有挑战性的，那么，怎么办呢？

为了叩开新赛道的大门，丁总先是依托地产行业积累的人脉“刷脸BD”，虽然没有做过这个赛道，但是跟这个赛道的某一家HR或者说一些高管过往是有过交集的，对于他这个人或者对于某个顾问对方是认可的，那这种情况下是容易去拿到一些合作机会的；同时瞄准那些喜欢用数量众多猎头的甲方客户，也是有一定机会切入的。

如何带领小伙伴在新赛道快速出成绩？丁总是这样做的，第一，无论是合伙人，还是leader，管理者要躬身入局，投身一线做360°猎头；第二调低预期，不要过于关注结果数据，更多的关注过程数据；第三成功案例很关键，猎头行业有一句俗语叫“offer治百病”，一个成功案例能点燃团队对新赛道的信心。

分钱很重要，但更重要的是留住人心

2022年底，正值公司转型互联网金融的关键节点，合伙人计划率队出走、核心顾问也萌生自立门户的念头。转型能不能成，没人敢打包票，有人想趁早退场，有人觉得单干或许更好。“艰难的环境下，核心团队的流失是非常致命的”，丁总回忆道。

对公司负责人来说，当核心员工或合伙人决意离职且无法挽回时，关键在于如何将损失降至最低。丁总举例说：“当我们一个合伙人已经明确说要离职，并且无法挽回的时候，第一件事，是一定要把这个团队里所有的客户关系在第一时间衔接上；第二个，在原有团队里，能挽留的一些顾问尽量留住；同时我也要分担一部分精力去做这个团队日常的直接管理，稳定的第一步，先稳定军心，稳定客户和业务，然后再图发展”。

猎头公司在开分公司扩大的时候，必然要有一个合伙人。猎头老板和合伙人之间，最基本的逻辑是你如果想做一件事儿的话，你一定要有几个帮手，就是合伙人。丁总坦言猎头公司扩张离不开中间力量：“公司规模小的时候，老板一个人能顶上，但若想往三五十人发展，必须得有能独当一面的合伙人”。 

他提到行业内合伙人分红比例差异大，从40%到70%都有，情谊归情谊，但是我想赚百分之百，这是人性使然。分钱很重要，但比钱更重要的，是共同把公司做大的愿景。

在费率下降、付款周期拉长的市场环境下，丁总直言：“现在确实有很多从业者觉得难，但有没有可能是之前太简单，而非现在太难”？他强调，行业从业者需坦然接受现状——“承认自己不够专业，为了挣到与以前相当的钱，必须把基本功做得更扎实”。

A时代，猎头专业价值的坚守与进化

在他看来，AI工具的普及并非是威胁，把顾问从一些简单的重复性的劳动里面解放出来去做更有价值的事情，这是丁总所期待的，他相信这一天很快到来。

谈及与禾蛙平台的发单合作，丁总坦言：“自有团队都交付不了的订单，不依赖平台解决”。 他进一步解释发单逻辑：“目前发的主要是两类单子，一是我们无法投入大量精力去做的；二是难度不要太大、量级不要太高的职位”。

从用户角度出发，他强调合作核心诉求，就是提升交付和流程效率。据透露，其团队自今年2月底，与禾蛙开展近2-3个月深度合作以来，已完成3个年薪20-30万的高级经理岗位交付，单个职位佣金约4-5万元。

未来，他希望禾蛙平台能持续赋能从业者：一方面服务好发单猎头与交付猎头两类核心用户，另一方面从行业层面助力平台用户提升专业能力。并期待禾蛙平台持续发挥影响力与价值优势，在招聘合作平台板块做大做强。

没有永远的风口，只有不断进化的个人与团队。丁总用15年的实践揭示，行业周期会淘汰风口投机者，但永远会给进化者让路。

而禾蛙的价值，在于深度链接广泛的人力资源服务机构及从业者，将专业能力拼集成共生版图——让猎头专注专业，让资源在协作中流动。在此过程中，我们也会陪伴用户，跟随市场风向积极求变与转型，以技术力量、服务温度与流程机制，持续赋能平台用户。以专业为内核、以生态为外延，助力大家更好穿越行业周期，在浪潮中站稳脚跟。

禾蛙

禾蛙，科锐国际旗下人力资源服务产业互联平台，以人力资源服务生态下的多元协同，长期共赢为使命。禾蛙旗下包含禾蛙平台、禾蛙盒子、迅致、同道等生态产品，致力于构建开放、协作、共享、共赢的产业互联新生态，用数智赋能行业，打造人力资源行业新基建。当前，禾蛙已聚合33,600余家生态合作伙伴，15.35万余位人力资源服务生态顾问，链接海内外400多座城市。