编者按：人力资源服务变革浪潮奔涌，大咖们逐浪前行，积累了宝贵经验与感悟。2025伊始，禾蛙推出《禾禾同学会》系列访谈专栏，邀请人力资源服务创业老板、合伙人、资深猎头/外包顾问参加访谈。旨在为从业者传授经验、指引方向，助力成长。本文为禾禾同学会第十二期。
“我们永远不主动BD客户。”在猎头圈，有这样一家猎企只做线上交付一件事。而靠着操作平台单，他们竟将规模扩充到全国有二三十家分公司、40余个团队。当其他猎头还在为抢客户厮杀，他们为什么敢“反向操作”？
本期《禾禾同学会》，我们邀请到翰格集团创始人邓宇飞Tiger，分享他的过往经验、管理技巧及未来洞察。希望能够通过这位创业15年的猎企老板的故事，给你带来不一样的思维火花。
柳暗花明，传统猎头到专注线上的三次转型
这是一波三折的故事。
2010年，年仅24岁的Tiger从工程师转型猎头不过1年，便在上海创办猎头公司（翰格）。他瞄准当时正处于高速发展期的光伏行业，以传统猎头模式深耕产业链，与行业前十的企业达成合作，公司一度风生水起。
然而2012年国际形势突变，光伏行业遭受重创。客户全面停招，使翰格的业务受到巨大影响，顾问纷纷离职。
面对窘境，Tiger将目光投向移动互联网。受美国某线上招聘网站的启发，他创建了一个“简历竞拍”式招聘网站，希望帮助企业与人选直接对接。但受限于国人求职习惯与对隐私保护意识，用户更倾向定制化的招聘服务，而非竞拍自己的简历。
这次转型虽未成功，却让Tiger认识到了猎头的无可取代，并重新思考互联网与猎头的结合方向。在他看来，虽然猎头不会被互联网取代，但也需要互联网工具的提效。
于是2014年，Tiger瞄准当时猎头市场的空白点，第三次转型——将翰格定位成专耕交付、专注线上的猎头公司。彼时，业内质疑声满满，“不挖掘客户，只靠JD推人，怎么可能成单！”
尽管与传统观念背道而驰，但翰格还是坚持地做下去，而这一做就是11年。目前，翰格在湖南、湖北、陕西、河南等地有多个office，团队40余个，成为线上猎头赛道的头部玩家。
把平台当客户，做到线上平台业绩TOP1
谈及成功的秘诀，Tiger表示翰格的优势在于，“坚决地去做线上的交付”。
传统猎头习惯先对接客户、做足调研再启动搜索，但平台具有节奏快、业务量大的特点，难以“慢工出细活” 。为此，Tiger立下了翰格顾问在做平台单时的三大原则：不主动BD甲方、把平台当成最大的客户、把效率做到极致。
在线上的招聘合作平台，接单顾问只要专注于交付，发单方和运营人员会负责客户BD、对接、回款等事宜。正因如此，Tiger要求团队不能跳过平台接触客户，而是以服务客户的态度去服务平台，多方协作攻坚岗位，成单速度自然快于单打独斗的传统模式。
而顾问需要抱着“要么卷要么不做” 的决心，充分挖掘所有渠道的简历及候选人线索；并以标准化作业流程快速定位行业和寻访目标候选人，甚至把推荐报告的产出时间从一周压缩至一天。在效率革命的背后，翰格顾问们与平台运营及发单猎企的深度协同，互相信任、各司其能，往往达到事半功倍的效果，而这也是翰格的核心竞争力。如今，他们以多家猎头平台业绩TOP 1的成绩，证明了线上模式的可行性。
但在访谈中，我们也了解到由于近年的市场下行、红利减退，整体猎头行业都在面临挑战，翰格也是如此，Tiger将会如何应对？敬请点击上方总视频，收获更多精彩！
“躺平式”管理，团队自驱生长的独特秘籍
在翰格公司，流传着这样一个美丽的误会，顾问们觉得Tiger“天天躺在家里”。其实在误会背后，恰恰蕴藏着他独特的管理哲学。
早年间的公司扩张期，Tiger曾频繁深入一线团队直接管理，却发现自己走到哪个团队，哪个团队就难以达到预期，陷入 “期待越高、崩盘越快” 的怪圈。
意识到团队的信心与氛围远比“一把手坐镇” 更重要，于是他退居幕后，用“数据监控+结果导向”替代日常管理，给团队留出生长空间。戏剧性的是，有的团队全年都未被他重点关注，却在“放养”状态下迸发活力，取得良好业绩。
Tiger自称，相较于管理者，他更像一个投资人。在他看来，团队间背景、诉求各异，与其用统一模型框住多样性，不如选择合伙人机制，放权给各个团队管理者。而合伙人机制本质是“分钱机制”，公平的利益分配自然成为团队自驱的燃料。
AI变革行业，生态协作的未来图景
在猎头行业加速迭代的今天，AI正以颠覆的姿态重构做单模式，从搜集行业资料、生成沟通话术，到发掘隐形需求、精准匹配人岗，它将渗透到招聘的每个环节。
Tiger指出，正如此刻我们将熟练使用互联网视作基础的工作技能，或许未来3-5年，AI将给猎头行业带来重要的变化，使用AI工具会成为猎头的基本功。
当然，我们也深知AI只是辅助工具，人与人之间的沟通协作才是行业的核心。诚如Kyle与Tiger在访谈中所说，AI能替代事务性工作，但无法替代顾问对客户真实需求的挖掘、与候选人沟通中的情感洞察。
当技术红利遇见行业现实，我们所需要的是，构建一个“技术赋能+行业协同”的共生生态。让AI工具承担标准化、重复性任务；而顾问则聚焦于高价值环节，如破解复杂招聘场景中的个性化难题。
禾蛙就为行业提供了这样的支持，以CV小蛙、AI职位测一测、AI职位澄清禾禾等智能工具，帮助顾问进行关键信息提取、人岗智能匹配、资源管理等工作，并以平台之力聚合行业内包括猎头顾问、外包顾问、BD顾问在内的招聘顾问及招聘机构携手做单，在撮合合作的基础上通过AI辅助招聘全流程提效。
就此，猎头行业的未来图景逐渐清晰：在行业生态中，AI与人类各司其职，AI负责提效，顾问相互协作与专注价值创造。
条条大路通罗马，猎头行业从来没有标准答案。Tiger用11年的实践证明，专注线上也可突围。禾蛙亦是如此，以协作破除行业边界，构建智能生态。
行业的未来，或许正在于生态协作的深度和广度。正如禾蛙所期待的：让猎企聚焦长板，平台整合技术与资源，在双向奔赴中激活“1+1>2” 的共生力量。当每个参与者都能在生态中找到自己的支点，猎头行业终将拼出一幅 “各展所长、美美与共”的图景。
禾蛙
禾蛙，科锐国际旗下人力资源服务产业互联平台，以人力资源服务生态下的多元协同，长期共赢为使命。禾蛙旗下包含禾蛙平台、禾蛙盒子、迅致、同道等生态产品，致力于构建开放、协作、共享、共赢的产业互联新生态，用数智赋能行业，打造人力资源行业新基建。当前，禾蛙已聚合33,600余家生态合作伙伴，15.35万余位人力资源服务生态顾问，链接海内外400多座城市。
